Сергей Полынкин: для работы с сетями ферма должна вырасти в производство

Почему у покупателей не популярен вымытый и упакованный картофель, трудно ли агрофирмам зайти в торговые сети и что отпугивает фермеров от ритейла, рассказал глава завода по производству овощей Сергей Полынкин

В Татарстане в 2017 году собрали более 73,5 тыс.тонн овощей и 1,4 млн тонн картофеля. По данным минсельхозпрода РТ, регион полностью может обеспечить себя картошкой собственного производства. При этом из года в год фермеры республики и чиновники министерства говорят о проблемах сбыта. Основной темой для дискуссий является тот факт, что продукция крестьянских хозяйств и ферм не представлена в крупных сетях.

«Россия уникальная страна. На Западе культура фермерства выстаивалась веками. Я был в Европе на молочной ферме, где живут 5 поколений ее владельцев. В Европе развита кооперация. У нас с момента распада Советского Союза прошло менее 30 лет, и мы бросаемся из крайности в крайность, пытаясь наладить фермерство», – заметил в беседе с РБК-Татарстан директор ООО «Агрофирма «Вятские Зори» Сергей Полынкин.

Предприятие, по данным минсельхоза РТ, входит в число крупнейших производителей картофеля в регионе. В 2017 году на предприятии собрали 10,2 тыс.тонн картофеля, что составляет 55% от общего объема его продукции. В одной из татарстанских торговых сетей – «ЭССЕН» – на долю картофеля «Вятских зорь» приходится 70% от общего объема этой продукции.

– Насколько сложно производителю сельхозпродукции наладить сотрудничество с ритейлом? Какие требования предъявляют сети?

– У любой структуры, которая имеет свой распределительный центр, есть перечень предъявляемых к поставщикам требований. Прежде всего, это те условия, которые предписывает исполнять законодательство, например, маркировка, паллетирование. Законы постоянно меняются, в частности, изменяются требования к этикеткам. Таким образом, у производителя должен быть собственный мини-завод, укомплектованный оборудованием и транспортом.

Наш первый опыт был в 2013 году – мы начали работать с сетью «ЭССЕН», и не все было гладко. Пришлось учиться. В частности, пришлось наладить сортировку, потому что у выращенного на полях картофеля встречаются дефекты, которые не должны попасть на полку магазина. В работе с сетями есть очень четкая система обязательств: нужно выполнять объемы поставок. Сеть размещает заказ, и производитель обязан его выполнить. Покупатель не может прийти в магазин и увидеть там пустые полки.

Мелкие фермеры на сегодняшний день не способны выполнить требования сетей, законодательства, потому что это слишком дорого. Нужно искать другие формы кооперации, а они у нас не развиты. На мой взгляд, фермеры не готовы исполнять договоренности по объемам поставок. В российском сельском хозяйстве еще у многих ментальность не доросла до работы с ритейлом. Люди считают, что работа в данной сфере предполагает какое-то особое отношение со стороны государства, бизнеса.

– Есть ли вообще смысл фермерам идти в торговые сети?

– Начну с того, что я не причисляю себя в фермерам в классическом понимании этого слова. Я всегда повторяю, что мы – завод по производству овощей. Когда мы начинали 9 лет назад, то свой первый урожай картофеля прекрасно продали на рынке во время ярмарок. На следующий год половина осталась нереализованной. Хотя объемы изменились незначительно.

Идет изменение структуры потребления. Раньше люди покупали все на рынках, но с каждым годом их количество уменьшается. А число торговых центров, отдельных магазинов, напротив, увеличивается. Далее – родители людей моего возраста покупали большими объемами, хранили те же овощи в погребах или в подвалах гаражей. Поколение 70-ых, тем более 80-ых этого никогда не делало.

При этом очень важно понять: бессмысленно сидеть и ждать, что ритейлер сам придет за твоей продукцией. Никто никуда не придет и ничего не купит.

У нас в республике давно создана Ассоциация крестьянских и фермерских хозяйств Татарстана. Но она не работает. Задача ее руководства собрать десяток фермеров, которые выращивают картофель, в кооператив или иное объединение. Грантовая поддержка в нашей республике есть. Фактически, 10 фермеров могут создать производство, которое будет еще современнее, чем наше. Почему они этого не делают? Значит, им это не нужно.

– А продукция этих фермеров будет востребована?

– Потребность есть. Есть утвержденный ГОСТ на овощи, а есть запросы покупателей. Определенная часть соответствующей ГОСТу продукции не реализуется, люди отказываются от нее. Морковь, по мнению покупателей, или чрезмерно большая, или наоборот – слишком маленькая. В результате, сети вынуждены этот товар списать, понеся потери. Ритейлерам приходится корректировать запросы к поставщикам.

– По вашему мнению, региональным производителям проще работать с местными торговыми сетями или федеральными?

– Мне гораздо приятнее работать с любой региональной сетью, в частности, с «ЭССЕН». В этом случае, у меня есть прямой контакт с собственниками сети, аналогичная ситуация на уровне наших сотрудников. Другое дело, федеральный ритейлер, для которого любой поставщик – никто. Им абсолютно безразличны проблемы производителей.

Мы работаем со многими татарстанскими сетями. С кем-то мы сотрудничаем в рамках базовых договоренностей на протяжении всего сезона. Другим – сбрасываем те излишки продукции, которые у нас образуются.

– Возникают ли у сельхозпредприятий финансовые проблемы с заходом в федеральные торговые сети?

– Сельхозпроизводители – это тот сегмент, где никаких входных взносов нет. Если предприятие производит качественный товар, то его продукция востребована, и наоборот.

– Какими конкурентными преимуществами должен обладать сельхозпроизводитель, чтобы чувствовать себя уверенно на рынке?

– Естественно, это цены. Попытки продать продукцию по цене, выше рыночной, обречены на провал. Естественно, качество. Упаковка. Например, в нашем случае бренд «Вятские зори» информирует потребителя, что перед ним продукция местного производства, выращенная без использования каких-либо вредных веществ и так далее.

– Масштаб предприятия обеспечивает производителю сельхозпродукции конкурентное преимущество в плане ценообразования?

– Размер хозяйства не играет роли. Ситуация несколько иная. У таких хозяйств, как наше, есть возможность сосредоточить в своих руках всю цепочку от производства до торговой сети. У нас есть свои службы упаковки, доставки. Это позволяет нам иметь более высокую добавленную стоимость и более высокий процент рентабельности, нежели у производителей, которым приходится работать с перекупщиками.

– Какие вложения необходимы, чтобы развернуть современное производство овощей и поставлять продукцию в торговые сети? 200-300 млн рублей будет достаточно?

– Больше. На самом деле, все зависит от целей конкретного производителя, вида продукции. Например, фермер выращивает цветную капусту – продукт малобъемный, но дорогой. Требуется ручной труд и условия хранения в холодильниках. Объем инвестиций может составить 15-20 млн рублей. Однако нужно учитывать время, за которое производитель хочет реализовать товар. Если речь идет об 1-2 месяцах, то сумма вложений будет одна, другая – если фермер хочет торговать, скажем, полгода. Надо понимать, если бизнес подразумевает долгосрочное производство, стабильные поставки, куда бы то ни было в течение длительного периода, то и вложения будут соответствующими.

– Почему большая часть лука в магазинах Татарстана — это привозная продукция?

– Лук у нас растет прекрасно, почвы, например, идеальные. Вопрос в условиях. На юге, в том же Волгограде, Саратовской области, сентябре достаточно тепло. В Татарстане, чтобы лук нормально высушился, его нужно в течение 2 недель хранить и сушить при температуре 28 градусов или, минимум, 25. Значит, нужны вложения в хранилища в десятки миллионов рублей. Речь идет не об 1-2 миллионах. Скажем так, 1 тыс.тонн лука — это 50 млн рублей вложений. Мы, например, пока только отрабатываем эту технологию, лука у нас немного. Очень дорого выращивать зелень, салатную продукцию. Чеснок сейчас почти весь идет из Китая. Это достаточно капризный овощ, для его выращивания нужны специфические машины.

Но я считаю, что ниш, где небольшие хозяйства могут найти себя много. Они могут вырастить дорогой продукт силами семьи фермера и поставлять его сетям.

– Пользуются ли популярностью у покупателей в Татарстане вымытые и расфасованные по пакетам овощи?

– Вымытая и упакованная продукция – это достаточно дорогой продукт. Сейчас народ не готов платить за него. У нас он занимает не более 5% от общего объема. И уровень покупательской способности населения не позволяет, например, нашему производству наращивать ее объемы. Влияние оказывает и российская культура потребления. На Западе вообще не существует такой продукции, как немытая и не очищенная морковь, но в России таких запросов не будет еще долго. Специфика есть специфика. Однако предпродажная подготовка, конечно, существует. Мы свою продукцию фасуем по разным объемам, выбраковываем плоды с дефектами.

– Какие задачи предстоит решить производителям овощей в будущем?

– Требованиям к овощам в России будут ужесточаться. Потому что растут запросы покупателей к продукции. И задача производителей соответствовать рынку, модернизировать производство, повышая качество продукции.

Сейчас выиграет только тот, кто сможет производить продукт рыночного содержания, при этом сохранив свою маржинальность.

С овощами, вообще, ситуация очень интересная – не всегда цены на рынке соответствуют себестоимости. Бывает, что кто-то из крупных игроков начинает распродавать товар с истекающим сроком годности, ниже любой себестоимости, чтобы не отправить его на выброс. Это давит на рынок. Бывают ситуации, как прошлой весной, когда федеральные сети ошиблись в расчетах, решив, что картофеля не хватит, и закупили огромное количество продукции из Египта. В результате, у многих производителей тысячи тонн картофеля остались невостребованными и пошли на утилизацию.

Автор: Татьяна Ренкова