НОВЫЙ ВЕКТОР РАЗВИТИЯ FMC В РОССИИ.

Генеральный директор FMC по России и СНГ Павел Зибарев ответил на вопросы главного редактора журнала «Агромакс», о сотрудниках, инновациях компании, развитии агрохимического бизнеса в России и мире.

­-Павел Валентинович, уже много лет вы возглавляете FMC в России. Мы знаем, что дела у вас идут хорошо. Как, на ваш взгляд, меняется рынок агрохимии в мире и в России?

— Прежде всего, значительно увеличился размер рынка CЗР в России. Как следствие, повысилось внимание к нашему рынку со стороны международных игроков, а это значит — идет больше инвестиций в новые продукты и локализацию производств. Значительно растет уровень подготовки молодых специалистов, и началась активная смена поколений. Качественно меняются наши дистрибьюторы, растет требовательность и грамотность конечных потребителей. В последние два года определенные сложности вызывает лоббистская позиция ряда российских производителей, использующих пробелы и постоянные изменения законодательства, а также откровенные манипуляции для продвижения своих бизнес-интересов. Это, например, уже привело к тому, что наши сельхозтоваропроизводители с 2019 года не получают доступа к инновационным гербицидам европейского происхождения, но в целом это конкурентная борьба, какой ее видят участники рынка.

Глобальные продажи FMC уже приближаются к 5 млрд. При этом мы единственная компания, в портфеле которой только средства защиты растений. Мы не занимаемся семенами и позиционируем себя как инновационного разработчика и производителя средств защиты растений.

— Что сегодня является главным ресурсом компании FMC?

— Я по-прежнему считаю, что основным ресурсом любой компании, а особенно инновационной, являются люди. Продолжает меняться наша продуктовая линейка. С каждым сезоном мы будем выводить на рынок все больше новых препаратов. Это, конечно, требует много работы и дополнительного кадрового обеспечения. Исходя из понимания себя там — в будущем — нужно формировать видение нас как компании через 5–10 лет и уже сегодня начинать действовать. На самом деле, это и мне сложно, ну и моим коллегам дается непросто. Нам понадобится много терпения, коммуникации и позитива. В итоге только диалог и вовлеченность команды на всех уровнях создает потенциал для движения вперед в одном направлении.

— В последние годы мы наблюдали несколько объединений крупных компаний в отрасли. В первую очередь это была ChemChina, которая купила Syngenta. Затем — Dow и DuPont, Bayer и Monsanto. После этого Dupont продал целое подразделение по производству инсектицидов — самых популярных продуктов в их портфеле и часть гербицидов компании FMC. Какое влияние на глобальный рынок СЗР оказали эти сделки? Что хорошего они дали рынку? Какие, на ваш взгляд, риски (если они есть) образовались в связи с состоявшимися сделками?

— Сразу отмечу, что и рынок, и потребитель от таких сделок только выигрывает. В идеале целью таких сделок является повышение эффективности и устойчивости компаний. Отсекается все лишнее или дублирующее, добавляется то, чего не хватало, закрываются пробелы в продуктовых линейках, в бизнес-процессах и, конечно же, в личном составе. Рынок СЗР здесь не исключение, он растущий, он очень конкурентный, а это само по себе требует качественных изменений. Мне кажется, что у всех все получилось. В целом, рисков от слияний и поглощений для рынка я не вижу. Возможно, многим дистрибьюторам СЗР и семян нужно будет пересмотреть свои позиции в связи со сменой конфигурации лидеров рынка, так как растет «сила поставщика»; нужно более осмотрительно балансировать свой портфель препаратов и итоговую маржинальность.

— Павел Валентинович, ваша компания не так давно купила большую часть гербицидного и инсектицидного пакета средств защиты «Дюпон», основную часть подразделения R&D, а также завод в России. Оправдали ли эти сделки ожидания топ-менеджеров и акционеров компании? Удалось ли интегрировать завод, производящий гербициды в России, в международную систему?

— Мы очень довольны этими приобретениями! Именно они обеспечивают наш рост выше ожиданий рынка как в России и СНГ, так и глобально. Сделка с «Дюпон» предусматривала передачу 14 заводов, расположенных по всему миру — в том числе в США, в Евросоюзе, в России, интегрированных в единый бизнес. Сейчас речь идет, скорее, об углублении интеграции всех приобретений компании, сделанных за последние годы, и о естественном развитии общей корпоративной среды на основе ключевых ценностей FMC. В 2018 году в FMC была запущена еще одна интеграционная программа, нацеленная на всеобщую глубокую модернизацию процессов управления бизнесом, — Business Process Management, которая завершится в этом году. Российский завод, имевший отличные стартовые характеристики, уже прошел все этапы адаптации и полностью интегрирован в структуру компании. Завод полностью соответствует корпоративным и международным стандартам безопасности, качества и деловой этики. Теперь он называется «ЭфЭмСи Волга».

— Какое количество продукции вы произвели в этом году на заводе «ЭфЭмСи Волга»?

— Это закрытая информация. Могу только сказать, что объем нашего производства в 2020 году вырос на 61%.

— Не могли бы вы назвать страны, в которые экспортируется продукция, произведенная на «ЭфЭмСи Волга»?

— Продукция «ЭфЭмСи Волга» реализуется преимущественно в странах ЕАЭС, а также в Южной Африке.

— С какими трудностями ваша компания сталкивается сегодня при производстве препаратов в России? Я имею в виду кадры, сырье, проблемы с чиновниками,   экологию и прочее. Есть ли планы по наращиванию объемов производства?

— С сырьем проблем нет. Все действующие вещества FMC производит самостоятельно, закупки рецептурных компонентов ведутся у постоянных надежных поставщиков в США и Европе. Завод «ЭфЭмСи Волга» полностью соответствует российским и международным экологическим стандартам и поэтому не оказывает отрицательного воздействия на окружающую среду. Что касается кадров, то, несмотря на трудности поиска квалифицированных работников, особенно со знанием английского языка, наш завод сегодня полностью укомплектован высококвалифицированными специалистами.

Работа с местными органами государственной власти прозрачна, налажено практическое взаимодействие по всем возникающим вопросам. Проблемы бывают связаны с тем, что формулировки законов иногда допускают различные толкования, что может усложнять процесс ввоза сырья. Например, до сих пор остро стоит вопрос ввоза сырья с нулевой пошлиной, что, на мой взгляд, является необоснованным.

— Как пандемия коронавируса сказалась на производстве препаратов и продажах FMC?

— Пандемия началась как раз в самый ключевой момент сезона для всего сельского хозяйства. Для нас весна — это не только основной период продаж СЗР, но и основной период логистических операций, закладки демонстрационных опытов, время активного взаимодействия с хозяйствами. Все это было затруднено. Нам всем, от сотрудников московского офиса до региональных представителей, пришлось учиться дистанционно взаимодействовать с клиентами и друг с другом. В итоге мы достойно справились, смогли обеспечить нужную степень контакта и обошлись без перебоя в поставках.

Надо отдать должное и нашему производству: завод «ЭфЭмСи Волга» в Чебоксарах сработал на отлично! Не подвели и коллеги за рубежом. Благодаря созданной очень надежной системе поставок мы не испытали проблем с наличием действующих веществ и компонентов для наработки наших препаратов.

— Павел Валентинович, сколько человек сегодня работает в российском в офисе FMC?

— Нас не так много, как хотелось бы, но я думаю, что мы самая эффективная в России международная компания в области продаж и производства СЗР по показателю оборота и прибыли на одного человека. Не могу раскрывать цифры, но скажу, что в течение следующих двух лет мы планируем вырасти в два раза, сохранив показатели эффективности.

— Как развивается ваша «экспансия» на территории России? Вы развиваете представительства или дилерскую сеть в регионах? Что у вас как у руководителя вызывает озабоченность в этом направлении работы?

— Наша основа бизнеса — дистрибьюторская сеть. Мы не стремимся к прямым поставкам в хозяйства, понимая, что для этого нашей компании нужно приобрести и развивать принципиально новые качества. Наши уважаемые дистрибьюторы делают это намного лучше и эффективнее нас. За это мы их любим и с удовольствием делимся частью добавленной стоимости наших продуктов. Могу отметить, что наш ресурс роста в регионах не исчерпан, но мы больше полагаемся на качественное развитие работы и отношений с существующими дистрибьюторами, чем на экстенсивную экспансию. Есть риски, связанные с ростом оборотов, но мы внимательно следим за этим и анализируем всю информацию. В 2020 году мы перешли на новую единую систему управления бизнес-процессами на основе SAP.

— Во время нашей прошлой встречи вы говорили, что в России очень большие сроки регистрации и перерегистрации препаратов по сравнению с другими странами. За последние годы что-то изменилось в России в лучшую для вас сторону?

— За последние годы мы не наблюдали изменений в сроках регистрации. Регистрация нового препарата, как и прежде, занимает от 3 до 4 лет, перерегистрация может занимать от 2 до 3 лет — в зависимости от того, когда препарат был зарегистрирован в первый раз и какие требования действовали на момент первой регистрации. Все усугубляется тем, что в процессе регистрации препарата могут изменяться требования к самой регистрации, и, как правило, изменения происходят в сторону ужесточения этих требований, что влечет за собой проведение дополнительных испытаний или исследований, а это, в свою очередь, влияет на сроки и стоимость регистрации. Например, с конца 2019 года в силу вступили новые «Методические указания по регистрационным испытаниям пестицидов в части биологической эффективности» (МУ), которые регламентируют количество испытаний по каждой культуре и вредным объектам. Согласно данным МУ, объем испытаний значительно увеличился, а что самое интересное — новые МУ также действуют на старые препараты при подаче документов на их перерегистрацию. То есть мы имеем случай, когда препарат представлен на рынке уже более 20–30 лет, его эффективность подтверждена на практике, но чтобы иметь возможность перерегистрировать этот препарат, мы должны заложить дополнительные испытания, чтобы соответствовать новым ТУ. Проблема в том, что в нашем законодательстве нет понятия «перерегистрация», а есть только «регистрация», поэтому все известные препараты по истечении срока регистрации должны проходить процесс «регистрации» заново. Конечно, это увеличивает сроки перерегистрации и регистрации.

— Павел Валентинович, по мнению некоторых специалистов, на мировом рынке продажи препаратов-дженериков составляют 60% и их доля постоянно растет. Считаете ли вы это проблемой для FMC? Как обстоят дела в этом плане в России?

— Дженерики — это часть рынка СЗР, заставляющая нас двигаться вперед. Для конкуренции с ними нам необходимо заниматься инновациями. Так или иначе, в итоге выигрывает потребитель — по крайней мере, должен выиграть… Дженерики, к сожалению, бывают разного качества, и в этой нише тоже есть конкуренция. Основная проблема для нас — это все-таки не само наличие дженериков, а оперативная защита интеллектуальной собственности. В России к этому вопросу нужно подходить с большим вниманием.

— Каким образом вы защищаете интеллектуальную собственность FMC и есть ли у компании проблема с контрафактными препаратами?

— Защититься нам позволяют действующие патенты, но это, конечно, не панацея. FMC активно сотрудничает с ведущими международными юридическими компаниями — экспертами в данной сфере.

Количество подделок наших препаратов увеличивается с каждым годом. Мы все видим и фиксируем. Основные выбранные нами сегодня методы противодействия — это информированность конечного потребителя, различные методы защиты индивидуальной упаковки, специальная маркировка, возможность проверить купленный товар на оригинальность.

По различным оценкам, доля контрафакта на мировом рынке средств защиты растений составляет до 25% (согласно отчету организации по безопасности и сотрудничеству в Европе (ОБСЕ)). По данным Европола, этот хорошо организованный криминальный бизнес входит в десятку лидеров по уровню доходности. Копируя упаковку препаратов ведущих производителей, мошенники не заботятся и не вкладываются в качество продукта. Информацию о том, как отличить оригинал от подделки, вы можете получить, на сайте защитиурожай.рф и у специалистов компании.

— 3RIVE 3D™ — это революционная запатентованная система припосевной защиты семян от компании FMC. Можете поподробнее рассказать, для чего нужна эта система, как ее использовать?

— До сих пор главной технологией предпосевной защиты растений является протравливание семян. Однако FMC, как инновационная компания, предлагает российским сельхозпроизводителям принципиально новую технологию защиты урожая — 3RIVE 3D™. Она предполагает приготовление рабочей жидкости и внесение протравителя семян непосредственно в борозду при посеве.

Система 3RIVE 3D™, разработанная американской компанией Emerge Application Solutions, состоит из двух баков — для воды и для препарата — и легко монтируется на различных моделях сельхозмашин. Рабочий раствор готовится в необходимой концентрации: количественные параметры воды и препарата задаются на консоли управления. Расход воды — минимальный, а скорость работы агрегата — высокая. Технология припосевной защиты семян путем внесения препарата в борозду гарантирует не только эффективную защиту всходов, но и обеспечивает продолжительную защиту растений на протяжении периода вегетации культуры.

В настоящее время 3RIVE 3D™ использует специальную препаративную форму, однако компания FMC работает над возможностью использования в этой системе широкого набора различных препаратов.

— Как говорит президент FMC Майкл Дуглас, ваша компания нацелена на разработку и вывод на рынок новых активных ингредиентов, включая новые решения в борьбе с сорняками, вредителями и болезнями, каждый год. Можете приоткрыть тайну: какие препараты в скором времени может увидеть аграрный мир от компании FMC?

— Мы ожидаем, что новые препараты поступят в продажу в России к 2023–2024 гг. Это не так скоро, но это будет одновременно с другими странами Европы. Наша компания обеспечит потребителя новейшими действующими веществами, в том числе биологическими.

— Кстати, недавно компания «Цимерген» объявила о начале сотрудничества с FMC для разработки новых решений по защите растений для сельхозтоваропроизводителей. Можете рассказать, что это за решения?

— Старт сотрудничества двух пионеров в области инноваций ставит своей целью ускорить разработку прорывных технологий защиты растений. Если задать двум фермерам вопрос: что нужно, чтобы обеспечить рынок качественными и недорогими продуктами, — получим четыре или пять разных ответов. Причина этому — в существовании тысяч местных разновидностей состава почвы, погодных условий, агротехнических приемов, а также тысяч естественных факторов, негативно воздействующих на урожай в каждый конкретный момент времени. Насекомые, сорняки и болезни постоянно приспосабливаются для преодоления любых средств защиты, которые применяют против них фермеры.

«Цимерген» — компания-производитель биопрепаратов, находящаяся на переднем крае в области синтетической биологии. FMC знает, что нужно фермерам для защиты урожая, и основу партнерства составляет поиск решений в обширной молекулярной базе «Цимерген» (самой большой метагеномной библиотеке в мире) для определения натуральных препаратов, которые смогут обеспечить полную защиту урожая.

«Цимерген» разработал математические модели для высокоточного прогнозирования их применения, в том числе для защиты растений от вредителей. Такое прогнозирование вызовет революцию в сельском хозяйстве и других областях. FMC предоставит критерии, описывающие наиболее важные потребности фермеров в инновационных способах борьбы с вредителями. Эти данные будут введены в математические модели «Цимерген» для стимулирования ускоренного открытия высокоэффективных СЗР, основанных на природных элементах.

На сегодняшний день FMC в своих лабораториях может проводить скрининг примерно 65000 молекул ежегодно. Наиболее перспективные находки отправятся на детальное тестирование на реальных вредителях и — в случае успеха — на следующий этап тепличных и полевых тестов.

Помимо СЗР, «Цимерген» работает над проблемами повышения засухоустойчивости растений, обеспечения повышенной усвояемости питательных веществ из почвы, продления сроков хранения продуктов, а также разрабатывает корма для животных, которые более питательны и одновременно снижают потребность в антибиотиках.

— Смогут ли биопрепараты заменить сегодняшние средства защиты растений?

— Сложный вопрос. Время покажет. Дело в том, что в любом случае в природе всегда будут появляться новые популяции вредителей, нечувствительные к применяемым против них решениям. Поэтому всегда будет существовать потребность в разработке новых, улучшенных препаратов. В то же время общественность заинтересована в появлении препаратов с меньшей нагрузкой на окружающую среду и повышенной эффективностью.

— Павел Валентинович, как вы считаете, с какими технологиями, продуктами и решениями связано будущее отрасли защиты растений?

— Вы знаете, я бы сделал ставку на более активное применение искусственного интеллекта в агротехнологиях. Сейчас уже все научились собирать и накапливать данные. Вопрос, кто быстрее сможет по наименьшему количеству данных наиболее правильно моделировать и предсказывать время и место применения, например, инсектицида, подбирать программу обработки для конкретного региона или хозяйства.

— Сегодня происходят удивительные вещи: насекомые, с которыми мы боремся с помощью средств защиты растений, станут пищей для человека. В Швейцарии и Англии, например, уже продают гамбургеры и снеки из насекомых. Вы считаете, возможно такое в ближайшем будущем в России?

— Это очень интересная тема. Конечно, если брать белок, полученный из насекомых, то он будет гораздо дешевле традиционных видов мяса. Да и вопрос экологичности такого источника питания однозначно в пользу первых. Но пока для России это еда будущего! Размеры страны, национальные гастрономические традиции, климат — все эти факторы влияют на скорость проникновения новой культуры потребления пищи. Я все-таки пока не могу представить русского, француза или итальянца, закусывающих вино горсткой сушеных червяков.

— Павел Валентинович, коллеги о вас отзываются как об одном из самых сильных и перспективных руководителей на российском рынке СЗР. Скажите, какие качества вы считаете самыми главными в себе? Что позволяет вам добиваться хороших результатов в таком сложном и очень конкурентном бизнесе?

— Звучит, конечно, приятно, хотя я лично так не считаю. В плане качеств, обязательных для успеха руководителя, я бы отметил эмпатию — умение чувствовать своих сотрудников и партнеров. Добавлю еще способность делегировать задачи любой сложности; ну и желательно, чтобы все сотрудники были в чем-то умнее вас самих. Вот тогда при обязательном визионировании будущих целей ваша команда сможет идти вперед и пережить любой шторм.

— Ваши планы на 2021 год. Какие цели ставите перед компанией и перед собой как руководителем? Каких показателей хотели бы добиться в ближайшие 5 лет?

— В 2021 мы должны подтянуть отставшие «обозы». Последние два года мы слишком быстро росли в продажах и в линейке наших продуктов, пришло время поработать над качеством и количеством нашей команды и портфеля продуктов. В ближайшие пять лет мы вырастем в два раза. Это позволит FMC занять достойную долю рынка в России и получить еще больше ресурсов для вложения в регистрацию, развитие новых продуктов и сотрудников.

Беседовал главный редактор журнала «Агромакс» Евгений Филиппов

ПОРТРЕТ КОМПАНИИ

FMC An Agricultural Sciences Company — пятая по величине в мире агрохимическая компания c собственным синтезом действующих веществ, научно-исследовательскими центрами и разветвленной сетью производственных площадок.

FMC предлагает инновационные и экономические решения, технологии и эффективную линейку патентованных средств защиты растений для повышения урожайности и качества сельскохозяйственной продукции: инсектициды и акарициды для борьбы с насекомыми-вредителями, гербициды для защиты посевов от сорняков, фунгициды для борьбы с болезнями культур, протравители семян и другие средства защиты.

● Компания постоянно увеличивает ассортимент химических препаратов, а также запускает высокоэффективные биологические средства защиты растений и внедряет новые технологии их применения. Возможности научно-исследовательской базы обеспечивают FMC высокую конкурентоспособность в современном сельскохозяйственном производстве.

● Собственные производственные мощности, расположенные в США, Европе и России, позволяют быстро и качественно обслуживать сельхозтоваропроизводителей по всему миру.